La commercialisation de logiciels dans le secteur B2B est sans aucun doute l’une des stratégies de marketing les plus complexes. Les entreprises B2B en particulier, dont la compétence principale réside à l’origine dans la commercialisation de produits haptiques ou de services classiques, devraient être sensibilisées aux particularités de cette catégorie de produits avant l’introduction des produits numériques. Nous montrons les cinq phases de la commercialisation réussie d’un logiciel dans le domaine du B2B.

Les cinq phases de la commercialisation de logiciels dans le secteur B2B sont fortement axées sur l’utilisateur. Cependant, elles sont également basées sur les besoins d’information du groupe cible et sur ses attentes vis-à-vis du produit et du service associé.

Phase 1 : Commercialisation des logiciels
Dans la première phase, les bases du produit sont posées. Des questions fondamentales sur le logiciel, son champ d’application et les conditions générales y sont définies. Vous pouvez vous orienter sur ces 5 P :

Produit : Quel est le nom du logiciel, que peut-il faire ?
Processus : comment les processus fonctionnent-ils, comment le logiciel est-il intégré dans les processus des clients ?
Lieu : Où le produit est-il disponible ?
Prix : Quel est le coût du logiciel ? Quel modèle de tarification doit être utilisé ?
Promotion : quels sont les groupes cibles visés, où sont-ils visés, quelle est la promesse ?
Phase 2 : Apprendre à connaître le logiciel
Lors de la deuxième étape de la commercialisation de logiciels dans le secteur B2B, vous définissez où et avec quel contenu vous souhaitez attirer l’attention du groupe cible sur le logiciel pour la première fois. Pour ce faire, il faut disposer d’informations précises sur le comportement d’utilisation en ligne du groupe cible. Ensuite, les canaux et les contenus sont définis. Les canaux possibles peuvent être

Page d’accueil du produit
Google Ads
Recherche organique sur Google
E-mailings et bulletin d’information
Médias commerciaux en ligne
Les médias sociaux et les annonces sociales (Xing, LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, etc.)
Influenceur
Les contenus qui peuvent transmettre le message via ces canaux sont, par exemple

Vidéos des produits
Références
Captures d’écran de l’interface du logiciel
Webinaires
Articles de blog, livres blancs, articles professionnels
Idéalement, les contenus et les canaux sont choisis de manière à contribuer à faire connaître le logiciel, à communiquer les avantages et à générer des pistes ou des utilisateurs. Une présentation des produits centrée sur l’utilisateur et basée sur les secteurs d’activité, les domaines d’application et les solutions, ainsi que des options de prix différenciées avec des gradations dans la portée du produit, contribuent à atteindre cet objectif. De cette manière, vous répondez aux besoins individuels de chaque personne cible.

Phase 3 : Comprendre les logiciels
En examinant le parcours du groupe cible, la première étape a maintenant été franchie et l’attention a été attirée sur les fonctions de base du logiciel. Cette attention doit maintenant être mise à profit pour sensibiliser le client potentiel aux avantages pour son travail quotidien et le convaincre de décider d’acheter le logiciel. Ce faisant, l’utilisateur se pose normalement deux questions auxquelles vous devez apporter une réponse :

„Pourquoi ai-je besoin de ce logiciel ?
C’est là que les cas d’utilisation peuvent être particulièrement utiles. Ils présentent différents scénarios d’utilisation et donnent ainsi une idée des applications dans lesquelles l’utilisateur se trouve. Cela peut se faire à l’aide d’études de cas, de témoignages ou dans les médias sociaux, même avec des personnes d’influence.

„Comment fonctionne le logiciel ?
Afin de dissiper les premières craintes de contact avec le nouveau logiciel et de créer la confiance dans sa simplicité d’utilisation, il est particulièrement utile d’avoir un aperçu du logiciel. Donnez à vos utilisateurs un aperçu, par exemple avec des cours en ligne ou des webinaires. Des tutoriels vidéo pour vous aider à démarrer ou une visite guidée pour la première utilisation vous apporteront un soutien supplémentaire. Les accès aux démonstrations et aux tests peuvent également être extrêmement importants pour les parties intéressées. Vous pouvez réduire le risque d’un investissement souvent très élevé en testant d’abord le logiciel avant de décider de l’acheter.

Premiers pas Démonstration du logiciel Miro
Premiers pas avant le brainstorming : Miro-Board
Phase 4 : Apprentissage et utilisation des logiciels
Même si l’utilisateur a décidé d’acheter le logiciel, le travail est loin d’être terminé. Il est maintenant important de fournir un soutien continu à l’utilisateur et d’améliorer l’expérience de l’utilisateur. Cela augmentera automatiquement leur fidélité au produit. Divers outils et contenus peuvent également aider dans ce processus :

Approfondissez vos connaissances grâce à des instructions et des tutoriels :
Même si les utilisateurs travaillent avec des logiciels depuis un certain temps, ils n’ont jamais cessé d’apprendre. Il faut également apprendre les nouvelles fonctions des logiciels et des extensions qui sont lancées petit à petit. En tenant les utilisateurs informés et en les informant de ces nouvelles fonctionnalités, vous les maintenez en contact.

N’oubliez pas https://www.presseportal.de/pm/149955/4773186

Étendre les scénarios d’utilisation avec les applications Web progressives :
Les applications web progressives sont des extensions fonctionnelles du site web mobile. Ils sont conçus pour les besoins des utilisateurs „en déplacement“ et sont disponibles sur le smartphone sans installation d’une application distincte. En particulier dans l’artisanat et la production, les extensions fonctionnelles du domaine de la réalité augmentée offrent diverses possibilités : par exemple, le dimensionnement dans la pièce ou des instructions de montage virtuelles directement dans la production.

Aide à l’auto-assistance :
Les communautés et les forums sont un excellent moyen de fournir aux utilisateurs une plate-forme d’échange d’informations entre eux. De nombreux problèmes d’utilisation peuvent être résolus de cette manière. Cela soulage l’équipe de soutien. Toutefois, ces communautés ne doivent pas fonctionner sans surveillance. Idéalement, les fils devraient être passés au crible régulièrement. Cela vous permet d’intervenir rapidement avant qu’un mécontentement ne survienne si aucune solution ne peut être trouvée. Dans le meilleur des cas, les forums constituent également une source d’inspiration pour de nouvelles fonctions et vous permettent de vous faire une idée de la réalité d’utilisation du groupe cible.

L’apprentissage commence beaucoup plus tôt :
Apprendre à se concentrer uniquement sur le groupe cible actuel lorsqu’il s’agit de logiciels peut être fatal. Souvent, il est également utile d’impliquer les utilisateurs de demain dans les mesures de marketing. Les étudiants ou les stagiaires utilisent souvent le logiciel de leurs études ou de leur formation dans leur vie professionnelle ultérieure. Alors pourquoi ne pas mettre gratuitement à la disposition des établissements d’enseignement les logiciels et le matériel pédagogique appropriés ?

Répondez rapidement à des questions simples avec les robots de la FAQ :
Dans de nombreuses entreprises, les questions standard occupent jusqu’à 80 % de la capacité de soutien. Une section du site web contenant une foire aux questions (FAQ) sur l’utilisation des logiciels donne un aperçu de ces questions standard et des réponses appropriées. Cependant, peu d’utilisateurs se donnent la peine de chercher des réponses ici. Un bot de la FAQ peut apporter un remède. Il filtre les mots clés de la question de l’utilisateur et fournit la réponse appropriée à partir de la FAQ. Cette méthode permet de gagner du temps et de soulager le service commercial ou le service d’assistance.

Chatbot intelligent
Chatbot intelligent pour les FAQ
Exemple d’un chatbot sur Cleverreach
Phase 5 : Extension du logiciel
Toutefois, la commercialisation de logiciels ne s’arrête pas au lancement du produit. Chaque nouvelle fonction, chaque mise à jour est une opportunité de communication qui peut et doit être utilisée. Le message à l’utilisateur doit toujours être Nous travaillons constamment à l’amélioration de notre produit et votre avis nous importe !

Les produits haptiques classiques ne sont mis sur le marché que lorsqu’ils sont irréprochables et prêts. En revanche, le logiciel est un produit qui vit d’une adaptation et d’une optimisation constantes. Un logiciel ou une application qui ne reçoit pas de mises à jour et dont la gamme de fonctions ne s’étend jamais donne un sentiment d’insécurité. Cela donne à l’utilisateur l’impression d’un logiciel dépassé.

Mais comment identifier le potentiel d’optimisation ou les nouvelles exigences fonctionnelles ? Les procédures suivantes sont adaptées à cette fin :

test utilisateur accompagné
Enquêtes auprès des utilisateurs
demander au service commercial
Le plus important, cependant, est votre propre état d’esprit : le logiciel ne doit jamais être considéré comme un produit fini. Il s’agit plutôt d’un processus en constante croissance et évolution, qui doit être constamment remis en question.